大多数 FAQ 是写给自己看的
你打开工厂的官网，翻到 FAQ 区域，看到的通常是这些问题：”你们的最低起订量是多少？””你们支持哪些付款方式？””交货期多长？”
这些问题没有错。但你站在买家的角度想一下——一个正在调研供应商的海外工程师或者采购经理，他打开你的网站，心里装着的是什么问题？
他想知道的是：你这个东西能不能达到我的精度要求？你之前给我这个行业做过吗？如果我需要改设计你们配合吗？出了质量问题怎么处理？你们的产能能不能跟上我的量？
这些才是买家做决定之前真正在纠结的问题。但大多数网站的 FAQ 里，一条都没有。
FAQ 放错了位置也是白搭
很多工厂把 FAQ 统一堆在一个独立页面里。这个页面在导航栏的角落里，买家要主动找才能看到。
问题是：买家在产品页上做决定的时候不会特地跑去 FAQ 页找答案。他就在产品页上犹豫了一下，然后走了。
好的做法是把 FAQ 拆开，放到买家最需要的地方。产品页下面放跟这个产品相关的问答——”这款设备能不能用在零下20度的环境？””如果需要定制尺寸，周期会增加多久？”买家在看产品、有疑问的那个瞬间，答案就在眼前。
案例页下面放跟合作流程相关的问答——”首次合作一般怎么起步？””打样需要多久？””我们可以先小批量试一下吗？”买家在犹豫要不要联系你的那个瞬间，这些问答帮他迈过那道坎。
好的 FAQ 长什么样
一条好的 FAQ 有两个特征：问题是买家真的在问的，答案是具体的。
不好的例子：”你们的质量如何？””我们严格执行ISO9001质量管理体系，确保每一道工序……”——这种回答跟没说一样。每家工厂都这么写。
好的例子：”你们怎么保证公差一致性？””我们每批出货前用三坐标测量仪全检关键尺寸。上个月给一个日本客户做的那批齿轮箱壳体，300件公差全部控制在±0.015mm以内。检测报告可以随时提供。”
区别在哪？好的回答有具体的工具、具体的数字、具体的客户场景。买家看完之后觉得”这家人是在认真做事的”，而不是”又一个在复制粘贴标准话术的”。
怎么知道买家真正想问什么
两个办法。
一个是翻你过去收到的询盘邮件。买家在第一封邮件里问的问题，通常就是他做决定前最在意的事。你把最近三个月的询盘邮件翻一遍，把出现频率最高的问题提取出来，那就是你的 FAQ 应该写的内容。
另一个是问你的业务员。跟客户打交道最多的人最知道客户在犹豫什么。让他们列出客户首次沟通时最常问的五到十个问题。
这些来自真实业务场景的问题，比你自己在办公室里编出来的 FAQ 有用一百倍。
你的 FAQ 在帮买家做决定还是在凑版面？
如果你的网站上有 FAQ 但没什么人看，或者有流量但询盘问价不高，问题可能就在这里——你的 FAQ 回答的是你想说的，不是买家想知道的。把你的网站发过来，我们帮你看看你的 FAQ 问对了没、放对了没、答得够不够实。