你可能在往一个漏底的桶里倒水
前段时间有个做工业包装设备的客户来找我们。他说去年在 Google Ads 上花了将近十二万，后台显示带来了大概六千个点击。我问他这六千个点击最后问价了多少询盘。他翻了一下数据，说大概三十几个。
我帮他算了一笔账：平均一个点击二十块，一个询盘将近四千块。而且这三十几个询盘里，他说真正有价值的、能聊到方案阶段的，不超过五个。
也就是说，一个有效询盘的获客成本接近两万五。对于单价几十万的设备来说，这个成本不算离谱，但问题是——他嫌询盘太少了，打算今年把广告预算翻倍。
我说你先别加预算。你现在的询盘率不到1%，你把预算翻倍也只是多烧十二万，多拿三十个询盘。但如果你先把网站修一修，把询盘率从1%拉到3%，你不用多花一分钱广告费，同样的六千个点击就能多拿将近两百个询盘。
流量不是目的，流量进来之后发生了什么才是
这件事说起来谁都懂，但做起来大家都在犯同一个错——把精力全花在”怎么搞到更多流量”上面，不管流量进来之后的体验。
一个海外买家通过广告或者搜索结果点进你的网站，他接下来会经历什么？我们把这个过程拆开来看，你几乎每次都能找到漏洞。
流量在你的网站上一般怎么丢的
第一种丢法：进来就走。买家点进来，首页给他看了一张巨大的轮播图和一句空洞的标语。他花了三秒钟没搞懂你到底做什么，觉得不相关，关掉了。你的广告费就这么花掉了。
第二种丢法：找不到想要的。买家搜的是”食品行业包装机”，进了你的网站之后发现你只有一个笼统的”包装设备”页面，没有任何跟食品行业相关的内容。他觉得你不够专业，走了。
第三种丢法：不信你。买家对你的产品有点兴趣，但翻了几页发现没有案例、没有工厂照片、没有质量管控的说明。他分不清你是真工厂还是另一个搬运参数表的贸易公司。不敢冒险，走了。
第四种丢法：想联系但嫌麻烦。买家好不容易走到联系页了，看到一个超长表单，要填十几个东西。他犹豫了一下，想着”算了回头再说吧”——然后就再也没有回头。
第五种丢法：没准备好但你也没给他别的选择。不是每个买家第一次来就准备好发询盘的。有些人还在调研，有些人需要跟老板汇报。如果你的网站除了一个”Contact Us”之外什么都没有——没有可以深读的案例、没有可以转发给领导看的内容、没有可以下载的资料——这些暂时没准备好的买家就永久流失了。
修漏洞比买流量划算太多了
回到刚才那个做包装设备的客户。他如果直接把广告预算翻倍，多花十二万，按现在的询盘率多拿三十几个询盘。但他如果先花两三万把网站的几个关键漏洞堵上——改好首页的首屏表述、给核心产品加上行业应用页、补上两三个真实案例、把联系表单从十五个字段砍到四个——询盘率提到3%，同样的广告预算就能多拿一百多个询盘。
哪个更划算，一目了然。
你的流量在第几步丢的？
如果你也在投广告或者已经有一些自然流量，但询盘数量一直上不去，大概率就是上面说的某一步出了问题。把你的网址和 Google Ads 后台截图发过来，我们帮你看看——你的钱到底花在哪一步被浪费掉了。